大屏企業(yè)戰(zhàn)略：品牌從實踐中來

    品牌從實踐中來

    品牌是企業(yè)的核心軟資產(chǎn)，也是一個企業(yè)被業(yè)內(nèi)同行、廣大用戶認(rèn)知和口頭相傳的標(biāo)識，是產(chǎn)品和服務(wù)市場競爭力的集中體現(xiàn)。在大屏顯示行業(yè)中，這一品牌價值也沒有差異。但是，大屏市場作為專業(yè)系統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)，又與普通的消費產(chǎn)品行業(yè)有著巨大的不同。從大屏行業(yè)的特點出發(fā)，大屏企業(yè)，尤其是大屏行業(yè)中以渠道和集成服務(wù)為主的企業(yè)，如何確立自己的品牌戰(zhàn)略呢？

    渠道和集成商的品牌內(nèi)涵是什么

    如果是一家制造公司，終端產(chǎn)品公司，例如三星這種直接生產(chǎn)最終產(chǎn)品的企業(yè)，他們的品牌可以被理解為產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量的標(biāo)志。或者說，制造企業(yè)只要抓住新的技術(shù)、新的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品質(zhì)，就可以獲得自己的品牌內(nèi)涵。

    但是，渠道商和最終的系統(tǒng)集成商，他們沒有具體的產(chǎn)品。例如，作為NEC工程液晶顯示產(chǎn)品（大屏顯示器&超窄邊）的全國總代理，能人科技，他與NEC拼接產(chǎn)品中的任何特有技術(shù)都沒有本質(zhì)的聯(lián)系：產(chǎn)品不是能人制造、也不是能人開發(fā)的，技術(shù)是否先進(jìn)、品質(zhì)是否有保障，都不是能人所能決定的——能人只能被動的去選擇“最好”的產(chǎn)品。

    這種產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的“被動性”，決定了產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、制造品質(zhì)都不是“渠道和集成商”的品牌所能具有的內(nèi)涵。而大屏行業(yè)，恰恰是以集成商為最終的“客戶服務(wù)對象”的：大屏產(chǎn)品不同于普通消費品，不是購買一塊屏幕就可以使用的東西——它往往需要一套整體的需求分析、系統(tǒng)設(shè)計、和工程實現(xiàn)，才能最終呈現(xiàn)客戶一個“可用”的產(chǎn)品。這些就是集成商最主要的工作。

    “我們的品牌價值一定來自于我們做的最主要和最重要的工作中，也只能來自于這些工作中”，能人的一位資深工程師如此表示。立足于自己的產(chǎn)業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位，尋找、構(gòu)建和實現(xiàn)自己的品牌內(nèi)涵，這是能人十余年大屏行業(yè)，專業(yè)解決方案提供者最主要的心得。

    從主要工作中提煉品牌內(nèi)涵：渠道和集成商身份的大屏業(yè)者，必須首先意識到，“自己才是客戶需求主宰者”這樣一種角色——集成商最終決定了大屏客戶的需求能否被最大限度的挖掘出來、更決定了客戶的需求是否被最大限度的滿足、更決定了客戶需求是否被全壽命友好的維護(hù)。

    以客戶需求的“可滿足性”為根本點，這就是大屏行業(yè)渠道和集成性企業(yè)品牌的最主要“價值內(nèi)涵”。如果換個角度思考問題，NEC專顯產(chǎn)品的創(chuàng)新、研發(fā)和苛刻的質(zhì)量控制，又何嘗不是以用戶需求為中心呢？

    當(dāng)代信息產(chǎn)業(yè)條件下的制造業(yè)、渠道和集成行業(yè)的根本意識是“一切都是服務(wù)”：軟件是服務(wù)、硬件是服務(wù)、管理是服務(wù)、研發(fā)還是服務(wù)——因為，客戶最終得到的“不是冷冰冰的物體”、而應(yīng)當(dāng)是“熱情洋溢的體驗價值”（實際上任何產(chǎn)品，機(jī)電或者高樓大廈的物理形態(tài)、技術(shù)形態(tài)都有壽命、最終都會成為“垃圾”，而只有產(chǎn)品留給用戶的價值永恒存續(xù)）。能人認(rèn)為，從提供冷冰冰的產(chǎn)品，向提供熱情洋溢的體驗價值的轉(zhuǎn)變，既是產(chǎn)品型企業(yè)到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，又是“產(chǎn)品提供到系統(tǒng)服務(wù)商”角色的升華。

    樹立服務(wù)就是細(xì)節(jié)的戰(zhàn)略意識

    強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”在大屏行業(yè)中的根本價值，強(qiáng)調(diào)只有“服務(wù)體驗”才是最終留給客戶的“品牌”內(nèi)涵，并不是復(fù)雜的“高深理論”。但是真正能實踐這一“淺顯”的道理卻不容易。

    很多集成商往往愿意強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)網(wǎng)點有多少個、覆蓋了多大范圍、有多少服務(wù)工程師、有哪些服務(wù)體系、有哪些合作伙伴和客戶。但是，這些內(nèi)容在不同的渠道和集成商之間卻是“幾乎一樣”�！斑@些只是所謂服務(wù)體系的‘框架’，而不是服務(wù)體系的‘血肉’”，能人認(rèn)為只有“真正的在所有細(xì)節(jié)上都努力運(yùn)作起來的‘服務(wù)體系’，才能真的滿足客戶的需求”。

    在一樣的框架下，填充不同的血肉。這就如同都是鋼筋混凝土建造的大廈，有些漂亮、有些一般；有些獲得魯班獎，有些卻成了“豆腐渣”�！凹�(xì)節(jié)之處的不一樣，才真的見功夫”，能人如此表示。例如，同樣一塊屏，電力系統(tǒng)在乎什么、安防項目又有哪些考慮，大客戶怎么想、小規(guī)模應(yīng)用又有哪些不同的訴求點——這些差異，有時候要使用不同的產(chǎn)品來體現(xiàn)；有時候只是用“不同的解釋”來幫助客戶搞清楚“自己最終需要什么”。

    細(xì)節(jié)就是一句話、一個動作、一個選型、一條布線：細(xì)節(jié)雖小，卻是最能體現(xiàn)集成商品牌內(nèi)涵的“差異”。做好這些細(xì)節(jié)的“服務(wù)體系的血肉部分”，需要的不僅僅是技術(shù)、耐心、好的產(chǎn)品，也更需要創(chuàng)新的思維：接觸不同的客戶，他們的需求點可能差異很大、不同客戶關(guān)注的焦點也不同、甚至一些客戶并不完全清楚自己的需求是什么，這就要求集成商要“設(shè)身處地”的為客戶解決問題——從需求分析到最終的工程維護(hù)，每一個環(huán)節(jié)集成商不僅是“產(chǎn)品和客戶”之間的第三者，同時也是客戶利益的直接代表、產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)的直接代言。

    用戶滿意就是最大的“品牌”

    將服務(wù)的細(xì)節(jié)創(chuàng)新發(fā)展到“精致”的程度：同樣一個提問，對于不同客戶都需要構(gòu)筑不同的回答方式，讓客戶應(yīng)用自己已有的知識，最大可能的了解清楚這個問題；同樣一個需求點，對于不同的客戶可能需要選擇完全不同的方式來滿足，因為客戶不止有一個需求點，集成商要做到統(tǒng)籌兼顧；同樣一個技術(shù)細(xì)節(jié)，也可以分為實現(xiàn)了客戶要求、做到了精益求精，只是基本沒有質(zhì)量問題，或者是保障長期的穩(wěn)定——這些不是監(jiān)理商能夠控制的——能人則要求必須做到后者……

    注重細(xì)節(jié)，就意味著“精致”的程度。因為，細(xì)節(jié)本身還不能成就服務(wù)的全部價值，也不能成為品牌的內(nèi)涵：只有讓客戶真正滿意，通過了客戶的打分，品牌的內(nèi)涵和價值才能真正成立。

    “假設(shè)這樣一個場景：客戶兄弟單位到某一項目工程去參觀，總會詢問一些關(guān)于項目的內(nèi)容。比如用的誰的產(chǎn)品之類的。如果客戶，率先介紹的不是‘產(chǎn)品品牌’，而是集成商的服務(wù)，那就說明這個項目獲得了巨大的‘品牌價值的成功’”，能人如此表示�！�—這樣的評價，也是對能人項目能力、服務(wù)水平最好的體現(xiàn)。

    一個大屏項目往往沒有終點，從項目的提出、需求分析、系統(tǒng)規(guī)劃、實施構(gòu)建到全壽命維護(hù)，能人堅持每時每刻的全身心投入，這也是服務(wù)性行業(yè)的基本特征：哪怕是產(chǎn)品壽命到期了，只要需求還在，客戶就會再次啟動項目建設(shè)——但是，工作卻需要標(biāo)準(zhǔn)，每個細(xì)節(jié)都要有一個“完工”狀態(tài)，對此，能人的答案就是“做到客戶的最大滿意”。

    自成立以來，十余年時間，能人建立了4個分公司、6個辦事處的覆蓋全國的渠道和工程服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、為客戶體驗從需求分析開始到全壽命期維護(hù)的一站式大屏系統(tǒng)解決方案服務(wù)、擁有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的售前，售后和工程師團(tuán)隊、與包括NEC等國際知名品牌建立了廣泛且深入的戰(zhàn)略合作關(guān)系、形成了完整且具有能人特色的企業(yè)文化和社會價值理念……這些有型和無型的資產(chǎn)，正在時刻支持著，能人為客戶提供最大滿意度的“服務(wù)”，并成為能人品牌的“真正內(nèi)涵”。