從模擬到數(shù)字矩陣市場有先天性的阻力

    曾幾何時(shí)，模擬矩陣成為了安防行業(yè)不滅的太陽，實(shí)際的項(xiàng)目應(yīng)用中，模擬矩陣居于最核心的位置。大中型集成商，模擬矩陣的熟練程度是技術(shù)權(quán)威的象征。渠道系統(tǒng)，能夠倒騰幾臺(tái)模擬矩陣給大的集成商是實(shí)力的象征。而在廠家一級(jí)，曾為了追逐模擬矩陣落日的光輝，多少行業(yè)的精英拼力一搏。一直到2012年12，上海市的地方標(biāo)準(zhǔn)全面數(shù)字化，模擬系統(tǒng)已經(jīng)不再符合驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，這才真正的憾動(dòng)了模擬系統(tǒng)的根基。下面宙視達(dá)就模擬矩陣市場轉(zhuǎn)型數(shù)字化的問題，淺析一下存在哪些先天的阻力。

    第一是：過長的渠道系統(tǒng)，因?yàn)槟�擬矩陣高度的同質(zhì)化。所以再長的渠道系統(tǒng)，在產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢的傳遞方面也沒有太多的影響。同時(shí)也沒有任何哪個(gè)項(xiàng)目會(huì)通過模擬矩陣的一些技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行控標(biāo)的，大部分是以檢測報(bào)告、品牌等附加因素進(jìn)行限定的。而這一點(diǎn)對于數(shù)字系統(tǒng)來說卻是完全相反的，數(shù)字矩陣各家的做法各有差別，所以簡單報(bào)個(gè)底價(jià)就能成交的可能性相當(dāng)小。而是需要前期介入項(xiàng)目，引導(dǎo)甲方提高預(yù)算，影響項(xiàng)目建設(shè)思路及招投標(biāo)流程，以整體的技術(shù)服務(wù)為長來促成項(xiàng)目成交。

    成熟的渠道系統(tǒng)是模擬矩陣系統(tǒng)的重要市場優(yōu)勢，而過長的渠道系統(tǒng)又會(huì)嚴(yán)重的阻礙信息的流通。項(xiàng)目信息無法流回廠家進(jìn)行項(xiàng)目分析，項(xiàng)目的一些操作思路又沒辦法返回到工程商及甲方，這就形成了模擬系統(tǒng)與數(shù)字系統(tǒng)中的那座“山”。

    第二是：從模擬系統(tǒng)到高清系統(tǒng)的知識(shí)跨度大。模擬系統(tǒng)的整個(gè)渠道系統(tǒng)，技術(shù)性的溝通占的比例相當(dāng)小。各家的產(chǎn)品只有生產(chǎn)環(huán)節(jié)會(huì)有質(zhì)量方面的差異，在功能與性能上基本沒有任何的差異。所以技術(shù)性的因素沒辦法影響項(xiàng)目，根本不存在溝通的必要性，渠道系統(tǒng)中自然也就沒有人會(huì)花心思去真正了解產(chǎn)品的功能或是相當(dāng)?shù)募夹g(shù)細(xì)節(jié)。數(shù)字矩陣

    可是數(shù)字矩陣是完全相反的，在銷售環(huán)節(jié)技術(shù)性的因素占了主導(dǎo)地位。項(xiàng)目的成立之前，就得有最前端的人員參與，把信息反饋回廠家相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理，通過引導(dǎo)甲方的使用價(jià)值來提高預(yù)算。項(xiàng)目的招投標(biāo)過程中，更需要核心的項(xiàng)目經(jīng)理參與，要把甲方的使用價(jià)值充分發(fā)揮出來，更要兼顧項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的利益問題。我們也要充分了解競爭對手的一些薄弱項(xiàng)，有針對性的采取一些限制性、攻擊性的措施。比如提高某些技術(shù)指標(biāo)，把項(xiàng)目向我們能控制，而且有利的方面去引導(dǎo)。這個(gè)過程不僅要保護(hù)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，而且要能把信息無損的來回傳遞，才能確保項(xiàng)目能往我們想象的方面去發(fā)展。

    如果是陪標(biāo)的過程中，就是對方已經(jīng)有了一定的技術(shù)手段進(jìn)行項(xiàng)目保護(hù)，簡單來說就是對方控標(biāo)的情況下我們?nèi)绾螀⑴c這個(gè)項(xiàng)目。首先我們要認(rèn)真的分析標(biāo)書中的漏洞，抓住要害點(diǎn)進(jìn)行流標(biāo)，就是讓項(xiàng)目投標(biāo)無法進(jìn)行下去。然后我們再有機(jī)會(huì)根據(jù)這些漏洞引導(dǎo)甲方或是項(xiàng)目的利益方，提出我們有        優(yōu)勢的解決方案，把這些解決方案對原招標(biāo)書進(jìn)行補(bǔ)充與完善。最后我們再通過新標(biāo)書中的一些功能點(diǎn)進(jìn)行控標(biāo)，從商務(wù)關(guān)系，文字表達(dá)及技術(shù)手段等多方面才能把項(xiàng)目給控制下來。

    第三是：關(guān)于價(jià)格的考慮在標(biāo)清的時(shí)代，我們標(biāo)準(zhǔn)的說法是建設(shè)成本基本相當(dāng)，但項(xiàng)目的運(yùn)營成本會(huì)下降很多，項(xiàng)目的可用性會(huì)延長一年到兩年時(shí)間。因?yàn)樵谙鄬Ρ容^集中的項(xiàng)目中，網(wǎng)絡(luò)化的布線成本會(huì)下降不少。兩抵相平，基本上可以做到基本相當(dāng)。但運(yùn)營成本方面，數(shù)字系統(tǒng)會(huì)直線下降，同時(shí)兩年后模擬的因?yàn)锽NC頭老化等原因基本不能用了，而數(shù)字系統(tǒng)相對持續(xù)的時(shí)間會(huì)長很多。

    模擬矩陣廠家的數(shù)字化之路，說白了就是整個(gè)行業(yè)伴隨技術(shù)變革產(chǎn)生的重新洗牌。通俗的說法就是改朝換代，自古曰“國破山河在”，雖然技術(shù)手段有了一定的變化，但市場需求依然是存在的。只要我們一方面保存好實(shí)力，爭取公司過冬天的糧食；另一方面依賴有生的力量，適時(shí)而動(dòng)，自然能柳暗花明又一村，凌波微步展雄風(fēng)。 宙視達(dá)高清數(shù)字矩陣